November 12, 2024

墨菲定律 (張文成)

1 鏡中自我

我們是什麼樣的人，很多時候是由社會回饋決定的，別人認為我們是什麼樣的人，我們就可能成為甚麼樣的人。 (p.13)
美國心理學家大衛‧邁爾斯 (David Myers) 在《社會心理學》(Social Psychology) 一書中，對自利偏誤定義：當我們處理和自我有關的資訊時，會出現一種潛在的偏見。我們會一邊輕易地為自己的失敗開脫，一邊則欣然地接受成功的讚譽。 (p.15)
人們常常從好的方面來看待自己，當取的一些成功時，往往容易歸因於自己，而做了錯事之後，則怨天尤人，歸因於外在因素，也就是把功勞歸於自己，把錯誤推給別人。 (p.15)
在我們的記憶中，會不自覺地誇大對自己有利的資訊，而忽略對自己不利的部分。所以，自利偏誤又被稱為「自利性偏見」。 (p.17)
康納曼和特沃斯基的這個實驗，就是為了驗證他們之前所提出的「定錨效應」(Anchoring effet) 這個理論認為，人們做決策前，思維往往會被所得到的第一項資訊所左右，這項資訊會像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處，從而產生先入為主的扭曲認知。 (p.19)
後一位銷售員成功地在顧客做出決策之前就埋下了一個「錨點」──他要煎蛋，因此，顧客的思考範圍被定錨在了「需要幾個雞蛋」上面，只有少數人會想到，他還有第三種選擇──不要雞蛋。 (p.20)
人的大腦很奇特，當處理的資訊越少，對資訊的分辨能力就越弱。相反，在處理大量資訊時，大腦反而會高速運轉，判斷哪些資訊是有價值的，哪些是無意義的「錨點」。 (p.21)
避免「定錨效應」的兩個重要方法：一是徹底無視之前的所有資訊，剔除「定錨」的隱患──但是這個實際做起來是很難的；二是大量地收集資訊，全面分析問題，最後做出理性的判斷，把「錨點」的影響降到最低。 (p.21)
這種巨大心理壓力之下患得患失的心態，便被命名為「瓦倫達心態」，又稱「瓦倫達效應」。 (p.23)
「瓦倫達效應」就屬於這種「不良壓力」。這是一種非理性的壓力，因為這種壓力的根源是人們患得患失的心態，並不是擔心自己不夠好從而想辦法提升自我，而是在反覆擔心「失敗後怎麼辦」。 (p.23)
「瓦倫達效應」其實非常簡單：過度緊張帶來的壓力，摧毀了長期訓練所形成的無意識反應能力。 (p.25)
之所以會產生「庫里肖夫效應」，是因為觀影者將自己的經驗投射到了眼前的鏡頭中，從而產生了聯想。 (p.27)
換句話說，觀影者所看到的，其實只是自己的聯想之心理投射而已。 (p.27)
同一種飲料，同一個名字，只因翻譯的用字不一樣，就讓消費者產生了不同的情緒反應，這無疑是「庫里肖夫效應」的生動詮釋。 (p.28)

複習

鏡中自我：「鏡中自我」認為，人的「自我觀」是透過與他人的相互作用形成的。也就是說，「我」對自我的認知往往來自於別人對我的看法。
自利偏誤：在處理和自我有關的資訊時，人們常會誇大對自己有利的地方，忽略不利的部分。把成功歸於自身優秀，將失敗推給外在因素。
定錨效應：人在做決策前，往往會被所得到的第一項資訊所左右，把思維固定在某處，從而產生先入為主的扭曲認知。
瓦倫達效應：壓力是把雙刃劍，駕馭得好會成為人生助力，反之則影響身心健康。過度緊張和患得患失的心理，將導致反應和思維出錯。
庫里肖夫效應：人們從來都不是純理性的，會將自己的經驗和情緒投射，從而產生聯想，並影響心理。

2 墨菲定律

他自嘲道：「如果一件事情有可能以錯誤的方式被處理，那麼，最終肯定會有人以錯誤的方式去處理它。」而這句自嘲，也成了二十世紀最著名的心理學定律──「墨菲定律」(Murphy’s Law)。 (p.32)
墨菲定律恰恰是在提醒我們，要從細枝末節上重視出錯的各種可能性，事先做好周全的預備方案，將盡可能的預備方案，將儘可能多的隱患扼殺在萌芽狀態。 (p.34)
阿基米德發現浮力定律的這一戲劇性過程，後來被心理學家歸納為「醞釀效應」(Incubation effect)──很多時候，當我們盡力去解決一個複雜的或者需要創造性思考的問題時，無論耗費多少精力都找不到正確的思路。在這種時候，暫時停止對問題的積極探索，反而可能會產生關鍵性靈感，而這就是「醞釀效應」。 (p.36)
當邏輯思維走進死胡同的時候，藉由放鬆和休息的「醞釀」過程，將思考的工作交給直覺，透過大腦中隱含的某種迅速而直接的洞察和領悟，反而能獲得意想不到的結果。 (p.37)
「醞釀效應」打破了解決問題的不恰當思路的定式，從而促進了新思路的產生。 (p.38)
即便我們停止思考問題，大腦中收集到的資料也不會消極地儲存在那裡，它會一直在意識深處，重組、處理原來儲存的那些資料，進而產生新的想法。 (p.39)
「羊群效應」又被稱為「從眾效應」(Bandwagon effect)，它的核心是在群體力量面前放棄個人理性判斷，而追隨大眾的傾向，並否定自己的意見，且不會主觀上思考事件的意義。 (p.40)
從眾，是一種常見的社會心理現象。從眾性是人們與獨立性相對立的一種意志品質；從眾性強的人缺乏主見，易受心理暗示影響，容易不加分析地接受別人的意見並採去行動。 (p.41)
人們常常認為，一種籠統的、一般性的人格描述十分準確地揭露了自己的特點，當人們用一些普通的、含糊不清的、空泛的形容詞來描述一個人的時候，人們往往很容易就接受了這些描述，而認為描述中所說的就是自己──這就是所謂的「巴南效應」(Barnum effect)，又稱「佛瑞效應」(Forer effect)。 (p.45)
主觀驗證能對我們產生影響，主要是因為我們心中想要相信某件事的欲望。如果想要相信一件事，我們總可以蒐集到各種各樣支持這件事的證據。就算是毫不相干的事情，我們還是可以找到一種邏輯，讓它符合自己的設想。 (p.46)
人們喜歡「看上去跟自己相關的觀點」勝過了「正確的觀點」，而什麼樣的觀點能讓絕大多數人覺得跟自己相關呢？當然是那些似是而非、模稜兩可得模糊描述。 (p.47)
在對於同一理論或者同一命題的論證過程中，多種解釋和證明過程中，步驟最少、最為簡潔的證明是最有效的。概括起來就是「如無必要，勿增實體」。後來，人們為了紀念他，就把這一原則稱為「奧坎剃刀」(Ockham’s razor)。 (p.48)
近幾年，隨著人們知識水準的不斷提高，除了在設計上講究「簡約主義」，在組織管理上講求「精兵簡政」，在生活上也越來越多地提倡「簡單生活」的理念，這其實都是「奧坎剃刀」的體現。 (p.51)
愛因斯坦有句格言：「萬事萬物都應盡可能地簡潔，但不能過於簡單。」 (p.51)

複習

墨菲定律：如果一件事情有可能以錯誤的方式被處理，那麼，最終肯定會有人以錯誤的方式去處理它。
醞釀效應：反覆尋求問題的答案卻毫無頭緒時，暫時將問題擱置一旁去做其他事，反而可能得到意想不到的靈感。
羊群效應：在群體中缺乏自我見解的人，容易受心理暗示影響，不加思索便接受他人意見或採去行動。
巴南效應：當我們心中想要相信某件事時，我們總可以搜集到各種各樣支持這件事的證據，使其符合自己的設想。
奧坎剃刀：越簡潔反而越接近真理。找到問題的根本，「化繁為簡」才能更有效率地解決問題。

3 踢貓效應

人的不滿情緒和糟糕的心情，一般會隨著社會關係鏈條依次傳遞，由地位高的傳向地位低的，由強者傳向弱者。最終，無處發洩的最弱小者便成了犧牲品。 (p.54)
每個人都是「踢貓效應」常常鏈條上的一環，情緒確實會透過你的姿態、表情、語言傳達給對方一些資訊，在不知不覺中感染對方。明白了「情緒傳染」的危害，你就要學會及時調整自己的情緒，不讓你的壞情緒傳染給他人。 (p.56)
吸血蝙蝠只是野馬死亡的誘因，而野馬對這一誘因的劇烈情緒反應，才是早成牠們死亡的最直接原因。因此，有心理學家將生活中因芝麻小事而大動肝火，以致別人的過失而傷害自己的現象，叫做「野馬結局」。 (p.58)
由於專家團隊的耐心傾聽，工人感覺自己受到了關注，加倍努力工作，以證明自己是優秀的，是值得關注的。這種奇妙的現象從此就被稱作「霍桑效應」。 (p.63)
霍桑效應是心理學上的一種實驗者/被觀察者效應，是指當被觀察者知道自己成為被觀察對象而改變行為傾向的反應。 (p.63)
本來可以主動地逃避，卻因之前的絕望體驗而放棄逃避希望，默默等待痛苦的來臨──這就是塞里格曼所說的「習得無助」。 (p.66)
「習得無助」的陷阱，是我們大腦為了讓自己適應絕望環境、免於崩潰而做出的妥協姿態。但平庸的人才需要妥協，只有堅強，只有走出「習得無助」為我們營造的心理舒適區，能才抵達成功的彼岸。 (p.69)

複習

踢貓效應：負面情緒會隨著社會關係，由地位高的傳向地位低的，由強者傳向弱者，而最弱小者變成了最後的犧牲品。
野馬結局：「憤怒」是傷人又傷己的壞情緒，雖然它可以確保人類在逆境中自我保護，但破壞性也是顯而易見的。
霍桑效應：宣洩負面情緒有助於平衡心理、保持增進心理健康。一味地控制與壓抑，最終可能為自己帶來更大的傷害。
習得無助：長期累積的負面生活經驗，會使人喪失追求成功的動力，認為一切都無法改變，進而產生消極行為。

4 約拿情結

在馬斯洛的筆記中，他把「約拿情結」描述為：「我們害怕變成在最完美的時刻和最完善的條件下，以最大的勇氣所能設想的樣子。但同時，我們對這種能極為推崇。」 (p.72)
「目標設定理論」指的是，當目標既是未來指向的，又是富有挑戰性的時候，它便是最有效的。 (p.76)
每個人的智慧發展都是不均衡的，都有智慧的強點和弱點，他們一旦找到自己智慧的最佳點，使智慧潛力得到充分發揮，便可取得驚人的成績。這種現象就被稱為「瓦拉赫啟示」。 (p.81)
這根支柱是來自心靈深處最執著的堅持，很多時候，敢於堅持自己正確的選擇，敢於在巨大壓力之下不改變自己的初衷，這本身就是一種勇氣。所以，我們一旦發現或者選擇了正確的東西，就一定要敢於說出自己的想法，敢於堅持自己的想法，並以此來指導自己的行動。 (p.85)
水滴石穿，繩鋸木斷。如果三心二意，哪怕是天才，也將一事無成；只有仰仗恆心，點滴積累，才能獲得成功。 (p.85)
「內卷化效應」的根源是缺乏革新的動力。因為爪哇島土地肥沃、物產豐富，即使採用千百年前的生產方式依然產出驚人，所以，當地人完全沒有欲望也沒有必要改變自己的生活。 (p.86)
那壓抑的影片傳達出的強烈危機感使員工們意識到：只有全身心投入生產和革新中，公司才能生存，否則，今天的模擬倒閉將成為明天無法避免的事實！ (p.92)
時刻保持危機意識，才能在為危機來臨時全身而拖。要知道，最壞的情況不是身處險境，而是置身險境卻沒有自救能力；真正的危機也不是災難來臨的那一刻，而是逐漸地退化而不自知，慢慢被蠶食，慢慢被吞沒，當最終醒悟的時候已經太遲。 (p.93)

複習

約拿情結：每個人都有成功的機會，但機會來臨時，多數人不敢去做自己可以做很好的事，只有少數人能勇於面對壓力，成為最後的贏家。
目標設定理論：訂定目標有助於自我激勵，開發更多潛能；然而，目標並非越高越好，更不能不切實際，否則只會使人毫無動力。
瓦拉赫啟示：把有限的時間和精力放在最擅長的領域，讓自己的能力充分發揮，你也可以成為最棒得自己。
內卷化效應：輕易滿足於現狀、一味拒絕改變的人，勢必會被社會淘汰。記得，優秀的人不會一直在原地踏步。
煮蛙效應：一個人如果缺乏危機意識，就會像溫水中的青蛙一樣，不知不覺就錯過了行動的最佳時機。

5 馬太效應

「馬太效應」(Matthew effect)是指強者越強、弱者越弱的現象。 (p.96)
國王將第三個僕人所保存的那錠銀子賞給了第一個僕人，說：「凡有的，還要加給他，叫他有餘；凡沒有的，連他所有的也要奪去。」這就是「馬太效應」的由來。 (p.97)
「安慰劑效應」其實是一種潛意識的自我暗示。心理學家佛洛伊德在其《精神分析引論》(Introductory Lectures on Psycho-Aaalysis)中，對「潛意識」下了一個精確的定義。他認為，潛意識是在我們的意識底下存在的一種潛藏的神祕力量，這是一種相對於意識的思想；而意識與潛意識具有相互作用，意識控制著潛意識，潛意識又對意識有重要影響。 (p.101)
再懶惰的馬，只要身上有馬蠅叮咬，牠也會立即抖擻起精神，飛快地奔跑，這就是所謂的「馬蠅效應」(Horse Flies effect)。 (p.104)
「布里丹悖論」原命題是這樣的：「一隻完全理性的驢，恰處於兩堆等量的乾草中間將會餓死，因為牠對究竟該吃哪一堆乾草，不能做出任何理性的決定。」 (p.109)
選擇之前不猶豫，選擇之後不後悔──這才是對「布里丹效應」最好的反擊。 (p.111)
所謂「控制錯覺」(Illusions of control)，是指人類高估自己的非邏輯和非統計直覺，僅僅是在直覺的引導下做出一些非理性的判斷。 (p.112)
出自一九七五年哈佛大學心理學教授艾倫‧蘭格(Ellen Langer)發表一篇《控制錯覺》(The illusion of control)的研究報告。該現象定義為個人成功概率的期望不適當地高於客觀概率的期望值。 (p.113)
「直覺」就是人類對抗世界未知性的重要武器。 (p.114)
直覺至少是一種比「聽天由命」更積極的應對措施，在「醞釀效應」中我們提到，直覺有時候甚至會扮演比理性思考更有價值的角色。 (p.115)

複習

馬太效應：每獲得一點成功，就會累積更多成功的優勢。因此，絕大多數的成功者都是「從成功走向成功」。
安慰劑效應：用「積極暗示」取代「消極暗示」。潛意識的力量會讓你越來越接近「最好」的狀態。
馬蠅效應：你並非庸才，只要將惰性排除，主動接受外在的激勵，就能「激」出自己的無窮潛力。
布里丹效應：哪一個都不敢選，很有可能哪一個都得不到。做不出選擇的下場，就是死路一條。
控制錯覺：「控制錯覺」所帶來的自信，正是人類一步步走上進化鏈頂端的動力之一。但很多時候，也正是這種本能，讓我們常常會「自信犯錯」。

6 初始效應

雖然這些第一印象並非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，並且決定著以後雙方交往的進程。 (p.119)
「時近效應」(Recency effect)同樣是由洛欽斯提出的，但指向卻和「初始效應」相反。 (p.121)
所謂「時近效應」，是指在多種刺激呈斷續性出現的時候，印象的形成主要取決於最近一次出現的刺激。 (p.121)
「時近效應」和「初始效應」的區別之處在於「多種刺激呈斷續性出現」。 (p.122)
洛欽斯認為：這個時候起作用的是「初始效應」；而在關於某人的兩種資訊斷續被人感知時，起作用的則是「時近效應」。 (p.122)
「月暈效應」(Halo effect)最早是由美國心理學家愛德華‧桑代克(Edward Lee Thorndike)於二十世紀二○年代提出的，又稱「光環效應」、「光暈效應」，是指人們對他人的認知和判斷只從局部出發，擴散而得出整體印象。月暈效應應本質上是一種以偏概全的認知上的偏誤，就像月亮周圍的光環依樣向周圍彌漫、擴散，從而掩蓋了其他品質或特點。 (p.125)
李‧羅斯的這項實驗是為了論證「錯誤共識性偏誤」(False bonsensue bias)。「錯誤共識性偏誤」又叫「錯誤的同意性偏誤」，指的是人們常常高估或誇大自己的信念、判斷及行為的普遍性，人們在認知他人時總喜歡把自己的特性強加在他人身上，假定自己與他人是相同的。 (p.133)

複習

初始效應：要讓對方瞭解我們的內在美需要較長的時間，不如善用「以貌取人」，讓別人第一眼就對你留下深刻的好印象。
時近效應：熟人交往中，人們往往會受「時近效應」影響，最後的印象往往最強烈，甚至可以沖淡先前留下的印象。
月暈效應：人們對他人的認知和判斷往往只從局部著眼，一個人的優點或缺點一旦被誇大，其他優點或缺點也就難以被看見了。
刻板印象：每個獨立個體都有不同特質，一旦落入「刻板印象」的圈套，用群體的普遍認知去看待，很容易形成誤解。
錯誤共識偏誤：人喜歡把自己的特性強加在他人身上，假定自己與他人相同。這種缺乏換位思考的偏差想法，最終將使你事與願違。

7 自重感效應

心理學泰斗佛洛伊德曾說：「人一生最大的需求只有兩個，一個是性需求，一個是被當成重要人物看待的自重感需求。」 (p.138)
美國實用主義哲學家杜威(John Dewey)也曾說過：「自重的欲望，是人們天性中急切的要求。」 (p.138)
在人們的社交行為中，「滿足他人的自重感」是一項重要原則。 (p.141)
隨著獎勵減少而態度逐漸消極，隨著獎勵增加而態度逐漸積極的心理現象，在社會心理學中被稱為「得失理論」(Gain loss theory)。 (p.142)
「得失理論」的本質，是人類自我意識負面情緒的本能厭惡。 (p.145)
「只要多次看到不熟悉的事物，人們對該事物的評價就要高於其他沒有看到過的事物」──在心理學上，這種現象被稱為「重複曝光效應」(Mereexposure effect)，又稱「單純曝光效應」。 (p.147)
「出醜效應」(Pratfall effect)，又稱「犯錯效應」，是指才能平庸者固然不會受人傾慕，但全然無缺點的人也未必討人喜歡，事實上，最使人喜愛的人物往往是精明而帶有小缺點的人。 (p.150)
適度地、有技巧地透露產品的某些缺陷，非但不會使顧客退卻，反而可能贏得他的深度信任。 (p.152)

複習

自重感效應：人都渴望被認同和尊重。一旦「滿足他人的自重感」，他人自然也會反過來認同我們。
得失理論：人們不只是喜歡那些喜歡自己的人，而且更喜歡那些原先否定自己但後來越來越喜歡自己的人。
重複曝光效應：接觸越頻繁就越親密，越陌生就越冷漠，因此常常見面是建立良好人際關係的必要條件。
出醜效應：如果一個人表現得完美無缺，反而會讓人產生距離感；適度且技巧地透露某些不足，更能贏得好感。

8 路西法效應

史丹佛監獄實驗證明了一個道理：這世上沒有絕對的善人，也沒有絕對的惡人，善與惡同時潛伏在人性深處，在不同的環境中輪流出場。只不過，在社會秩序良好的環境下，「惡」的因數被深深地掩藏在人們心底，但只要有合適的土壤，比如說像「史丹佛監獄」這樣的法外之地，攫取到權力的「路西法」便會毫不猶豫地甦醒，把一個「好人」轉換成「壞人」。 (p.158)
在「米爾格蘭實驗」中，我們看到了人性中最陰暗的一面：在極端情況下，人類所謂的良知居然如此脆弱，甚至不需要透過威脅或者利益誘惑，只需要一道無可置疑的命令，就可以讓許多人放棄對善惡的判斷和對良知底線的堅守。 (p.163)
「囚犯困境」，其實是利用人性中的極度自私，在單次賽局中逼得人不得不放棄最佳解而去追求避免最壞情況發生的次佳解。而它的破解之道也很簡單，就是引入重複賽局，簡單地說，就是這次賽局結束後，賽局雙方還將繼續發生別的關係。 (p.168)
「智豬賽局」給我們的啟示是，作為競爭中的弱者(小豬)應該講究競爭策略(選擇等待)，看準時機以逸待勞。在殘酷的企業競爭中，小企業要想生存，就得像「智豬賽局」中的小豬一樣，學會等待。這種「小豬躺著大豬跑」的現象在經濟學上有一個更加形象的名字，叫「搭便車」。 (p.170)

複習

路西法效應：世上沒有絕對的善人，也沒有絕對的惡人，別以為自己面對的是個「好人」就疏於防備。
米爾格蘭實驗：面對權威者下達的命令，人們往往會容易屈服，放棄對善惡的判斷，作出違背良心的事情。
破解囚犯困境：破解「囚犯困境」的方法，就是引入「重複賽局」，也就是說，讓這次賽局結束後，賽局雙方還會繼續發生別的關係。
智豬賽局：若能善用散局規則，學會「搭便車」技巧，即便弱者也能夠以逸待勞，坐享他人之利。
懦夫賽局：以退為進，給他人轉圜的餘地，有時反而會給自己帶來更多利益，使兩敗俱傷變成雙贏。
槍手賽局：在多方對決中，一決生死並非唯一解決之道。聯手打倒最強威脅，自己的生存機率才會增加。

9 互惠原則

說服力不是說出來的，而是做出來的。 (p.182)
雷根教授提出了一個著名的「互惠原則」(Principle of reciprocity)。他認為，小恩小惠會給人造成「負債感」，這種「負債感」會使人們更輕易地接受在平時可能會拒絕的要求。 (p.183)
雷根教授的互惠實驗表明，當人們由於接受他人的小恩小惠而產生「負債感」之後，就會產生強烈的「我必須也為他做點什麼」的償還心理，哪怕是對自己並不喜歡的人也是如此。 (p.184)
正是這種本能，讓我們一旦受惠於人，就會有一種壓力，讓人迫不及待地想要卸下。 (p.184)
正是因為互惠是一種本能，所以，它根本不受個人喜好的左右，這也是「互惠原則」最強大的地方。 (p.184)
這就是互惠的力量──想要有求於人，就先給予對方恩惠。只要對方接受了，那麼，接下來的說服就不用再花太大的力氣了。 (p.185)
莫里亞認為，一旦人們做出某種決定，或者選擇了某種立場，就會強迫自己採取某種行為，以證明他們之前的行為的正確性。 (p.186)
莫里亞認為，當你決定(或承諾)了一件事之後，你接下來的行為就會不自覺地按照原先的承諾來進行──這就是「承諾一致性原理」(Commitment and consisitency)。 (p.187)
最好的說服技巧並不是說服的過程本身，能夠想辦法引誘對方做出承諾，讓對方自己說服自己，這才是真正的說服術。 (p.189)
「登門效應」可以說是對承諾一致性原理的運用，但是做出了更進一步的推論：一個人接受了他人的小要求之後，如果他人在此基礎上提出一個更高一點的要求，那麼，在承諾一致性原則的影響下，他就會傾向於接受更高的要求。 (p.192)
一個比較典型的例子是，在許多服裝店銷售員的推銷話術中，都要求銷售員在顧客登門的第一時間內不是介紹衣服，而是邀請顧客試穿一下衣服。 (p.192)
「登門效應」給我們最大的啟示是，在人際交往中，當我們要提出一個比較高的要求時，最好的方法是先提出一個小要求。另外，我們自己在做事的時候，也可以把一個大的、較難實現的目標分解成一些小的、容易實現的階段性目標，透過這些小目標的逐步達成，最終實現大的目標。這其實也是「登門效應」的一種應用。。 (p.193)
人類心理充滿了玄妙，有時候兩種截然不同的方法，居然能夠用來實現同一個目標。「登門效應」是透過小要求最終讓對方答應更高的要求，而社會心理學中還有一個「門面效應」(Door in the face effect)，則與之正好相反。它是指出提出很高的要求，接著出較小的要求；對方拒絕你更高的要求的同時，面對你再次提出那個小的要求，就會更傾向於接受。 (p.194)
「門面效應」於是優被稱為「拆屋效應」。 (p.194)
「門面效應」其實是兩種心理學現象的綜合利用，首先是一種補償心理。而「拆屋效應」能夠起作用的另一個重要原因，則可以連結到「定錨效應」。 (p.195)
越是禁果就越是甜美，就如同越希望掩蓋某個資訊不讓別人知道，人們就越是想透過各種管道瞭解它；越是禁止某件事情，就越是有人不計一切後過地去突破禁令──這種由於單方面的禁止和掩飾而造成的事與願違的現象，在心理學上就叫作「禁果效應」。 (p.198)
「禁果效應」又稱為「羅密歐與茱麗葉效應」。 (p.199)
「禁果效應」的心理學基礎是兩種心理：一個是逆反心理，另一個是好奇心──人們傾向於對自己不瞭解的事物產生好奇，而逆反心理則基於人們掙脫束縛、追求自由的基因。 (p.199)

複習

互惠原則：接受他人的恩惠後，我們往往會產生強烈的「負債感」，迫使自己有「我必須也為他做點什麼」的償還心態。
承諾一致性原則：沒有人願意向別人證明自己是錯的，所以，當做出承諾十，人們通常會採取各種措施來兌現自己的承諾。
登門效應：一旦接受了他人的微小要求，為了避免認知上的不協調，或是想給對方留下前後一致的印象，就有可能接受更高的要求。
門面效應：先提出較難要求，接著提出簡單要求；對方拒絕較難要求的同時，會更傾向於接受你原先提出的那個簡單要求。
禁果效應：單方面的「過度禁止」，反而如意激起逆反心理和好奇心，無助於事情的發展。

10 范伯倫效應

美國經濟學家托斯丹‧邦德‧范伯倫(Thorstein Veblen)在他的著作《有閒階級論》(The Theory of the Leisure Class)中就提出了一個反其道而行之理論：商品價格越高，消費者反而越願意購買。這一理論被稱為「范伯倫效應」(Veblen effect)。 (p.204)
這類商品的價格定得越高，需求者反而越願意購買，因為只有商品的高價，才能顯示出購買者的富有和地位。所以，這種消費狀態隨著社會發展有增長的趨勢。 (p.205)
外國遊客普遍對亞洲玉器瞭解程度不深，這時候，價格就成了他們分辨好壞的一個重要指標──雖然者是個錯誤的指標，但依然有很多人會陷入這個陷阱中不能自拔。 (p.206)
「季芬悖論」的背後，是一種極為樸素的消費行為學原理──追漲殺跌。 (p.208)
無論是愛爾蘭的馬鈴薯，還是房地產、股票，都有一個鮮明的屬性，那就是「可替代性極低的必需品」，而這種商品也被稱為「季芬財」，本身非但不受供需原理限制，還能反其道而行之。 (p.209)
單純的打折優惠隱含的賽局邏輯很簡單：將潛在的未來消費提前。 (p.221)
折價本身並非陷阱，真正的陷阱在於消費者對自己消費需求的預期上。 (p.222)
投機與投資的區別在於投機行為的關鍵並不是預測投資對象的價值，而是判斷是否有比自己更大的傻瓜。只要自己不是最大的傻瓜，贏利就不是問題。 (p.225)

複習

-范伯倫效應：當人們沒有經力去判斷產品好壞，往往會用價格來決定，但「一分錢」不一定就有「一分貨」，「高價格」也不等同「好品質」。季芬悖論：消費時，要認清商家所製造的緊迫感，別讓本能驅使你做出錯誤決策，落入「追漲殺跌」的陷阱中。消費者剩餘：即使是同一件商品，不同人在購買時，都會產生不同的價值評估，能否獲得、或者能獲得多大的「消費者剩餘」，也都不同。稀缺姓：「飢餓行銷」是透過「稀缺」、「競爭」來觸發消費者心中的「恐懼」，在害怕買不到的心態下，自然形成「搶購」風潮。折扣效應：折價本身並非陷阱，而是一種心理賽局；買賣過程中，賣方的贏面往往大於買方，因為賣方通常比較理性。博傻理論：當「笨蛋」沒關係，只要自己不是「最後的笨蛋」，那就一定是贏家。但事實是，一旦沒有「下家」，你就成了「最大的笨蛋」。

11 路徑依賴法則

「路徑依賴法則」，指在人類社會中技術演進或制度變遷均與物理學中的慣性類似──一旦進入某一路徑，就可能對這種路徑產生依賴。這是因為，人類社會與物理世界一樣，存在著報酬遞增和自我強化的機制，一旦人們做了某種選擇，就好比走上了一條不歸之路，慣性的力量會使這一選擇不斷自我強化，並讓人輕易走不出去。 (p.231)
一個最典型的例子就是我們的職業生涯。影響一個人職業發展的因素很多，但其中最重要的無疑是第一份工作。 (p.232)
被試者會對未完成的任務念念不忘，從而產生較高的渴求度，這種現象就叫「蔡加尼克效應」(Zeigarnik effect)。 (p.235)
有此可見，要做一件事情的最好方法，就是立刻開始作它。一旦開始做了，「蔡加尼克效應」就會發揮作用，讓我們在做完之前欲罷不能。相反，若是一直拖著不做，想著等某個特定的時間點再開始，那麼這件事情就可能永遠也開始不了。 (p.235)
要消除「權威效應」的負面影響，首先需要對自己的能力充滿自信，其次要養成批判性思維能力，做到相信權威，但不迷信權威。 (p.241)
對工作抱有熱忱的人追求的是工作的結果和結果帶來的成就感，而「工作狂」追求的是工作的過程。。 (p.244)

複習

路徑依賴法則：過去的選擇，決定了現在可能的選擇，而現在的選擇，又將決定未來的選擇，這就是「路徑依賴法則」帶來的影響。
蔡加尼克效應：要做好一件事情的最好方法，就是立刻開始做。若是一直拖著不行動，那麼這件事情就可能永遠也開始不了。
權威效應：如果無法察覺「權威也是人，也會受到時代和自身條件的局限」這點，而對其言聽計從，就永遠無法進步，甚至會犯下低級的錯誤。
工作成癮症後群：「工作狂」會強迫自己對每個工作環節盡善盡美，一旦出現問題便焦慮萬分，不僅工作成效不佳，身心也容易出問題。

12 彼得原理

這種簡單粗暴的激勵模式，卻讓公司陷入了「彼得原理」的陷阱中，對組織和個人都造成了極大的損害。 (p.249)
英國社會理論家諾斯古德‧帕金森(Cyril Northcote Parkinson)提出了一個假設，認為這是由於組織中的高級主管採用分化和征服的策略，故意使組織效率降低，藉以提升自己的權勢。這種觀點因此也被稱作「帕金森定律」(Parkinson’s Law)或「金字塔上升現象」，長期以來，作為一種主流觀點用於解釋企業冗員現象。 (p.250)
德西得出結論：在某些情況下，人們在外在報酬和內在報酬兼得的時候，不但部會增強工作動機，反而會降低工作動機。 (p.253)
簡單地說，就是讓人們對某件事非常感興趣(內在報酬)時，如果同時提供了物質獎勵(外在報酬)，那麼，反而會減少人們對這件事情的興趣。 (p.253)
羅森塔爾德出了結論：正是這些教師對學生的期待，使得學生產生了一種努力改變自我、完善自我的進步動力。羅森塔爾將這種心理現象稱為「畢馬龍效應」(Pygmalion effect，源於古希臘傳說中的賽普勒斯國王畢馬龍)，在心理學上又被稱為「羅森塔爾效應」(Rosenthal effect)或「期望效應」。 (p.261)
基於這個實驗，威爾遜和凱林提出了「破窗效應」。他們認為：如果有人打破了一幢建築物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又得不到及時維修，那麼，這扇破窗就會變成某種示範性的標誌，從而縱容他人去打破更多的窗戶。久而久之，這些破窗戶就給人造成一種無序的感覺，犯罪活動也會因此而滋生、蔓延。 (p.265)
原來的砝碼越重，之後就必須加更大的量，人才能感覺到差別，這種現象被稱為「貝勃定律」(Beibo law)。 (p.268)
「狄德羅效應」被稱為「人類最難以擺脫的十大心理之一」，它揭露的是一種常見的「越獲得越不滿足」的心理現象，即在沒有得到東西時迫不及待，而一旦得到就得隴望蜀。 (p.272)
「鱷魚法則」(Alligator principle)本事投資心理學的理論之一，也叫「鱷魚效應」。它的意思是，假定一隻鱷魚咬住你的腳，如果你用手去推擋鱷魚已把腳掙脫出來，鱷魚便會同時要住你的腳與手。你越是掙扎，被鱷魚要住的身體範圍就越大。所以，萬一鱷魚咬住你的腳，你唯一的辦法就是犧牲一隻腳。 (p.275)

複習

改善組織臃腫的最佳方法是「減少人員」，並且把合適的人放在合適的位置，讓每個人都發揮最大價值。
德西效應：當人們因為內在報酬(如興趣)而努力時，最大的價值是取悅自己；若同時提供外在報酬(如獎勵)後，心態就變了。
雷尼爾效應：想培養員工對公司的認同和歸屬感，除了優渥待遇外，還可以從員工的高層次需要(感情、事業、制度等)來努力。
畢馬龍效應：當得知他人對自己有所期待時，多數人心中會萌生一股滿足感、被期待感，並且不自覺地按照別人的期待來塑造自己。
破窗效應：想避免不想要的結果，在事情萌芽時便要遏止──重視破壞性徵兆，避免有人效仿，同時還要鼓勵、獎勵「補窗」行為。

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